14 Ιαν 2013

Τα κοινωνικά δίκτυα επηρεάζουν σε μεγάλο βαθμό τις πωλήσεις προϊόντων και υπηρεσιών μιας υγιούς επιχείρησης. Ας δούμε όμως πως γίνεται αυτό.

Στο προηγούμενο άρθρο “Κοινωνικά δίκτυα: Πως επηρεάζουν την επιχείρησή σας” κάναμε μια μικρή εισαγωγή για την κατάσταση των σημερινών επιχειρήσεων και πως τα κοινωνικά δίκτυα τις επηρεάζουν.  Οι επιχειρήσεις στη χώρα μας παρέχουν προϊόντα ή υπηρεσίες ή συνδυασμό των δύο. Το παραδοσιακό μοντέλο που ακολουθούν για να προσεγγίσουν τους πελάτες είναι συνήθως το λεγόμενο AIDA και παρουσιάζεται σχηματικά ως ένα  χωνί:

• Attention (Επίγνωση)
• Interest (Ενδιαφέρον)
• Desire (Επιθυμία)
• Action (Δράση)

 Στις περισσότερες των περιπτώσεων το μοντέλο αυτό λειτουργεί ικανοποιητικά. Όμως, υπό τις παρούσες συνθήκες και την εξάπλωση των κοινωνικών δικτύων, έχει προστεθεί και ένας ακόμα παράγοντας:

• Advocacy (Υπεράσπιση)

Ας τα δούμε όμως πιο αναλυτικά με παραδείγματα.

Κοινωνικά δίκτυα και κανάλι πωλήσεων

Ξεκινώντας την ανάλυση των επιμέρους τμημάτων, θα φανταστούμε ότι το προϊόν – υπηρεσία της επιχείρησής μας για να φτάσει στον τελικό καταναλωτή – πελάτη περνάει από ένα “χωνί” το οποίο είναι χωρισμένο στα ανάλογα τμήματα στα οποία θα πρέπει να δώσουμε προσοχή.

Awareness (Επίγνωση) – Σε πρώτη φάση προσπαθούμε να δημιουργήσουμε επίγνωση των υποψηφίων πελατών μας για το προϊόν – την υπηρεσία μας. Αυτό συνήθως γίνεται με τη δημιουργία μιας διαφήμισης στην τηλεόραση, τον έντυπο τύπο, το ραδιόφωνο και πολλές άλλες μορφές των παραδοσιακών μέσων ενημέρωσης.

Interest (Ενδιαφέρον) – Εδώ προσπαθούμε να δημιουργήσουμε ενδιαφέρον για τα προϊόντα / υπηρεσίες μας και προοπτικές πωλήσεων. Υπογραμμίζοντας τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος / υπηρεσίας μας θα προκαλέσει το ενδιαφέρον από τους πελάτες για να μάθουν περισσότερα για αυτά. Αυτό μπορεί να γίνει στην ιστοσελίδα της επιχείρησης και παράλληλα στα διαφημιστικά spot που αναφερθήκαμε στο πρώτο επίπεδο.

Desire (Επιθυμία) – Σε αυτό το επίπεδο προσπαθούμε να αυξήσουμε την επιθυμία των καταναλωτών (προοπτικές) να έλθουν σε πρώτη επαφή με το προϊόν – υπηρεσία μας. Για να το επιτύχουμε ανακοινώνουμε εκπτώσεις, κουπόνια ή και προσφορές ώστε να μεγιστοποιήσουμε την επιθυμία από τις προοπτικές να αγοράσουν το προϊόν / υπηρεσία μας.

Action (Δράση) – Σε αυτό το επίπεδο οι προοπτικές μετατρέπονται σε πελάτες. Αυτό συμβαίνει όταν δεχόμαστε ένα τηλεφώνημα, ένα e-mail ή ακόμα και απευθείας αγορά του προϊόντος – υπηρεσίας μας.

Τα παραπάνω επίπεδα που περνάει το προϊόν – υπηρεσία μας μέχρι να φτάσει στον καταναλωτή είναι ένα μοντέλο γνωστό στον κλάδο του Marketing από τα μέσα του 1960. Στην εποχή μας όμως θα πρέπει να συμπεριλάβουμε και τα κοινωνικά δίκτυα. Αυτό από μόνο του μεταμορφώνει το μοντέλο και αυξάνει την αποτελεσματικότητα των προσπαθειών μας για πωλήσεις :

• Awareness (Επίγνωση) – Εδώ προσθέτουμε το γεγονός ότι η επιχείρηση μας πρέπει να συγκεντρώνει ποιοτικούς “followers”, οπαδούς, ή συνδρομητές στην σελίδα κοινωνικής δικτύωσης. Μια από τις καλύτερες προσεγγίσεις για να το πετύχουμε αυτό είναι να ακολουθήσουμε (follow) τους ανθρώπους που σχετίζονται με την επιχείρηση ή γενικότερα με τον κλάδο της επιχείρησης μας. Αυτοί με τη σειρά τους είναι πιθανό να μας το ανταποδώσουν ακολουθώντας μας.
• Interest (Ενδιαφέρον) – Σε αυτό το επίπεδο προσθέτουμε δράσεις στα κοινωνικά δίκτυα που περιλαμβάνουν μια σειρά αλληλεπιδράσεων με τους followers, με την παροχή ενδιαφερόντων, εκπαιδευτικών, άρθρων με πολύτιμο περιεχόμενο. Επίσης απαντάμε στις ερωτήσεις τους διακριτικά και έγκαιρα.
• Desire (Επιθυμία) – Όταν πετύχουμε το αυξημένο ενδιαφέρον στα κοινωνικά δίκτυα τότε ανταποδίδουμε το ενδιαφέρον τους δημιουργώντας διαγωνισμούς, προσφορές, εκπτωτικά κουπόνια που είναι αποκλειστικά για τους follower μας.
• Action (Δράση) – Σε αυτό το επίπεδο, όλες οι προηγούμενες προσπάθειες οδηγούν στην μετατροπή των followers σε πελάτες.
• Advocacy (Υπεράσπιση) – Το επίπεδο αυτό είναι πρόσθετο στο μοντέλο “χωνί” και αποτελεί το πιο κρίσιμο στάδιο. Στο επίπεδο αυτό οι πελάτες μετατρέπονται σε υποστηρικτές του προϊόντος – υπηρεσίας μας και δια στόματος ενημερώνουν τα δικά τους κοινωνικά δίκτυα για την επιχείρησή μας. Πολλές φορές, συμμετέχουν σε συζητήσεις με τους φίλους τους όπου υπερασπίζονται τα προϊόντα – υπηρεσίες μας. Γνωστά, πετυχημένα παραδείγματα αποτελούν οι ιδιοκτήτες προϊόντων όπως Android, iPhone, Samsung, Apple, Google, Microsoft κλπ. όπου πολύ από τους πελάτες τους υπερασπίζονται, προωθούν τα προϊόντα τους σε διάφορα κοινωνικά δίκτυα που συμμετέχουν.

Βλέπουμε λοιπόν πως οι πωλήσεις μας, επηρεάζονται σημαντικά από την σχέση που έχει η δεν έχει με τα σύγχρονα κοινωνικά δίκτυα του Internet. Οι “υπερασπιστές” θα λειτουργήσουν ως θετικός ή αρνητικός ανα-τροφοδοτικός μηχανισμός στο “χωνί” . Για αυτό και η ενασχόληση της επιχείρησής μας με τα κοινωνικά δίκτυα αν και επιβεβλημένη στις μέρες μας, θα πρέπει να γίνει από τους κατάλληλους ανθρώπους στην εταιρία μας ή έρχοντας σε επαφή με κατάλληλους συμβούλους επιχειρήσεων που γνωρίζουν θέματα τεχνολογίας πληροφορικής και κοινωνικών δικτύων.